A cere să ți se platească o taxă de participare la pitch nu e doar un pic iritant pentru cel ce te invită, dar e și un pic nătâng

Niște colegi de breaslă au tot trâmbițat zilele astea că vai-de-mine ei vor participa doar la pitch-uri plătite. Salutăm și noi această inițiativă și ne bucurăm că măcar nu o să ne mai împiedicăm de ei sau de cei ce le vor urma sfatul. A cere să ți se platească o taxă de participare nu e doar un pic iritant pentru cel ce te invită, dar e și un pic nătâng. Au mai încercat și alții acum 15 ani. Strategic vorbind, am mai vorbit despre valoarea care se transferă către cel ce te invită la pitch doar pentru faptul că participi și am explicat pe scurt de ce noi nu participăm la pitch-uri. Decât cu o condiție. Însă am numărat vreo 7 opțiuni prin care se poate capta acea valoare a participării la un pitch, pe lângă opțiunea semi-barbară “ask for cash”. Revin cu o explicație mai pe larg pentru câteva opțiuni “non cash”, pentru restul vă recomand “Theory of Games and Economic Behavior”.

Poftim situație:

Primești un mail pe adresa de office@blabla. Un potențial client iți explică faptul că “organizează selecție de oferte pentru alegerea furnizorului de servicii de creație, design, DTP și copywrite. Se concretizează prin contract cu valabilitate de un an de zile și un volum minim de proiect, conform atasament.” (aici e un citat pe bune dintr-un mail ales aleatoriu). E vorba de un client mare care lucrează deja cu o agenție percepută ca având ceva mai mult succes pe piață decât agenția ta (dar tu știi că realitatea nu e așa) și pe care sincer vorbind tu ți l-ai fi dorit de o viață în portofoliu. Deci, iată șansa vieții!

Ce faci în momentul ăsta? Înainte de toate, dai un răspuns respectuos la email, îl informezi pe potențialul client despre cât de fericit ești de vestea primită și că revii cu cele solicitate în câteva zile, eventual ai mai avea nevoie de unele informații superspecifice pentru a putea trimite o ofertă cu un grad cât mai mare de acuratețe. (De cele mai multe ori însă, atunci când vorbim de o companie mare, multinațională, interlocutorul e “Head of Procurement Department” sau ceva în zona asta iar acesta rămâne super-poker-face la semnele tale de gudurare, dar situația asta e o altă poveste).

Așadar, nu ai trimis bine mailul respectuos de reply, că te și apuci să pui cap la cap o echipă care să rezolve cererea de ofertă sau așa numitul “pitch”. Și oricât de respectuos a fost răspunsul tău către acel potențial client, tu știi prea bine că va fi vorba de multă muncă de pregătire și că ești oarecum pregătit să oferi un preț cât de mic posibil.

Totuși undeva prin stomac ai un sentiment ciudat că acel potențial client doar te folosește pentru a obține un preț mai mic de la actualul furnizor sau de la cine știe ce altă agenție de apartament. Dar tot tu te minți singur, “La urma urmei despre asta e vorba, nu? Dacă nu participi, nu ai șanse de a obține acel client, corect?” În plus, neparticiparea îl va îndepărta de tine și mai mult pe acel potențial client. Ca să nu mai spun, ce explicație logică vei gasi pentru șeful tău sau pentru angajații tăi sau pentru acționari atunci când se va dovedi ca acel potențial client a schimbat cu adevărat agenția?

Ca urmare, muncești ca ursulețul, oferi cel mai mic preț posibil, depui (sau prezinți) oferta, potențialul client iți mulțumește la fel de respectuos și iți promite că revine cu vești. Doar că nu mai revine. Sau te informează printr-un mail la fel de sec ca cel de invitare venit de la același “Head of Procurement Department” că a fost selecționat un alt furnizor (de care de cele mai multe ori nici nu ai auzit până atunci, dar din nou, asta e o altă poveste).

Ce ar fi trebuit sa faci diferit? Poate ca ar fi trebuit sa dai un preț și mai mic, dar nu ai nicio certitudine ca ar fi funcționat până la urmă în favoarea ta. Nu asta e soluția.

Pentru că problema e alta. Problema din spatele strategiei de a participa la pitch este una mult mai simplă. E dată de înțelegerea transferului de valoare din acel moment. Oferta pe care ai făcut-o cu siguranță că l-a ajutat pe acel potențial client să obțină un preț mai mic de la un alt furnizor. Cumva, acel potențial client a avut de câștigat, iar tu nu te-ai căpătat cu nimic mai mult decât cu un pahar cu apă (și eventual cu o cafea proastă) în timpul prezentării.

Se pare însă că există așa un impuls natural de a te oferi gratis și necondiționat. La urma urmei, despre asta e vorba cand ești in business: vii la pitch? vin la pitch! Nu numai publicitarii, dar și arhitectii, firmele de construcții, firmele de curățenie, toți furnizorii de servicii de pe planeta asta merg la pitch. Unii au înteles opțiunile strategice și nu merg pe gratis, însă a cere să fii platit în bani pentru asta e un pic iritant pentru cel care te invită.

Unii colegi de breaslă cu un oarecare nivel de inteligență a străzii au înteles intuitiv că există un tranfer de valoare doar prin faptul că accepți să participi la pitch. Acum multi ani, o agenție care avea ca simbol un câine s-a răzvratit în sensul asta, schimbând gudurarea din fața clientului cu mușcături în stânga și-n dreapta că ei nu mai merg la pitch-uri dacă nu sunt platiți. Apoi chiar s-au luat inițiative la nivel de tot felul de asociații, gata, noi din asociația asta nu mai mergem la pitch-uri dacă nu ni se plătește un fee de participare. Acum, la vreo 15 ani de la primele inițiative, apar alții cu simbol de luptător care să trâmbițeze că vor să fie platiți pentru participare.

Cum ar spune bătrânul Jack Trout, “bad ideas never die”. A cere să ți se plătească o taxă de participare nu e doar un pic iritant, dar e și un pic nătâng.

Din fericire însă, la nivel strategic există mult mai multe forme prin care poți fi plătit pentru a intra în joc. Un exemplu frumos pe care noi l-am practicat de-a lungul timpului este ceea ce se numește “last-look provision”: dreptul de a câștiga acel client dacă îi poți oferi un preț la nivelul celorlalți participanți la pitch. Un alt exemplu este acela de a obține din partea potențialului client a unei scrisori de garantare bancară cu ajutorul căreia ai putea accesa ușor un credit de la banca ta, transformând un contract cu plăți lunare pe termen lung în super-cash (cine răspunde de cashflow știe prea bine ce vreau să zic aici).

Informația este iar o formă de a fi plătit, însă nu prin taxă de participare. Poți cere dreptul de a aduce la masa negocierilor alte persoane din cercul superior de decizie. Poți discuta direct cu CEO-ul companiei, daca știi că poți aduce valoare în acea relație și dacă știi cum să te și faci înțeles în fața acestuia. Poți câștiga dreptul de a discuta direct cu fondul de investiții care deține acel potențial client, sau poți câștiga dreptul de a discuta direct cu soția actionarului, în ambele cazuri ești cu un pas înainte în ce privește șansele de a câștiga acel pitch, fără a cere taxa de participare.

Și dacă mai vreți o opțiune strategică, iată ce mai poți face să contrabalansezi transferul de valoare fără a percepe taxa de participare: încearcă să schimbi rolurile: în loc să oferi tu un preț acelui potențial client, încearcă să îi ceri direct la ce preț ți-ar oferi el business-ul pe acel cont. În acel moment ai tu ocazia să evaluezi seriozitatea modului în care acel potențial client se uită la tine ca la un potențial furnizor. Iți dai seama imediat dacă acel client iți înțelege valoarea sau doar se joacă cu tine.

Pentru restul optiunilor strategice urmăriți serialul Suits, citiți cartea sugerată mai sus sau varianta ei lights numită “Co-opetition” care m-a inspirat când am scris opinia asta, sau sunati-ne pe fix.

0 comments

Trackbacks

  1. […] Iulian Padurariu: A cere sa ti se plateasca o taxa de participare la pitch nu e doar un pic iritant pentru cel ce te invita, dar e si un pic natang […]